В предыдущих статьях рубрики «UGC для креаторов» мы изучили, как войти в профессию UGC-специалиста, создать продающее UGC-портфолио и правильно формировать UGC-ценник на свои UGC-услуги. Но даже при наличии отличного UGC-портфолио и честного UGC-прайса многие UGC-исполнители теряют UGC-заказы на этапе переговоров. Они не знают, как написать первое сообщение бренду, как ответить на возражение «дорого» по UGC-тарифу, какие вопросы задать на UGC-брифинге и как довести UGC-переписку до подписания UGC-договорённости.
В этой статье мы разберём всю психологию и технику UGC-переговоров. Вы узнаете, как выстраивать UGC-коммуникацию с заказчиками, как обрабатывать типичные возражения при обсуждении UGC-стоимости, как проводить UGC-брифинг так, чтобы потом не переделывать UGC-ролик десять раз, и как превращать единичный UGC-проект в долгосрочное UGC-партнёрство с регулярным UGC-заработком.
Почему навыки UGC-переговоров важнее, чем кажется
Можно быть гениальным автором UGC-контента, снимать вирусные UGC-видео и собирать сотни лайков на своих UGC-работах, но если вы не умеете продавать свои UGC-услуги, ваш UGC-заработок будет оставаться на уровне хобби. Переговоры — это тот мост, который соединяет ваше мастерство создания UGC с реальными деньгами на вашем счёте.
Многие UGC-креаторы избегают UGC-переговоров, считая их чем-то неприятным, «продажным», далёким от творчества. Они хотят, чтобы заказчики сами писали, сами соглашались на UGC-ценник, сами объясняли, что им нужно. Но реальный бизнес не работает так. Бренды, готовые инвестировать в UGC-рекламу, ценят UGC-специалистов, которые профессионально ведут UGC-коммуникацию, задают правильные вопросы, предлагают решения и уверенно обсуждают условия UGC-сотрудничества.
Навыки UGC-переговоров отличают любителя от профессионала. Любитель ждёт, что его заметят. Профессиональный UGC-креатор активно строит отношения, управляет ожиданиями заказчика и закрывает UGC-сделки системно.
Первое сообщение бренду: как начать UGC-переписку, которая приведёт к заказу
Первое сообщение — это точка невозврата. Если оно составлено неправильно, бренд может даже не открыть ваше UGC-портфолио. Если правильно — вы получаете шанс на UGC-проект.
Чего НЕ делать в первом сообщении
Не начинайте с шаблонной фразы. «Здравствуйте, я UGC-креатор, готов сотрудничать» — это сообщение, которое бренд получает десятками. Оно не вызывает интереса, не показывает вашу ценность, не отличает вас от других UGC-исполнителей.
Не сбрасывайте UGC-портфолио без контекста. Ссылка на UGC-портфолио без объяснения, почему именно вы подходите этому бренду, выглядит как спам. Заказчик не будет тратить время, чтобы самостоятельно искать в вашем UGC-портфолио релевантные работы.
Не говорите о себе в первую очередь. «Я снимаю UGC-видео 2 года, у меня 50 работ, я работаю в 5 нишах» — это про вас. А бренду интересно про себя. Про свой продукт, свою проблему, свой потенциальный результат от UGC-рекламы.
Не обсуждайте цену в первом сообщении. Называть UGC-ценник до того, как заказчик понял ценность ваших UGC-услуг, — это преждевременно. Сначала вызывайте интерес, потом обсуждайте UGC-стоимость.
Что делать в первом сообщении
Покажите, что вы знаете бренд. Упомяните конкретный продукт, недавнюю кампанию или фишку бренда. «Видел ваш новую линейку сывороток — отличная идея с витамином С. У меня есть идея UGC-ролика, который покажет результат за 7 дней использования».
Предложите конкретную ценность. Не «могу снять UGC», а «могу создать UGC-пакет из 3 роликов для запуска вашей новой коллекции: распаковку, тест на влажность кожи, финальный результат через неделю».
Приложите 1–2 релевантных примера из UGC-портфолио. «Вот пример UGC-видео, которое я снял для похожего бренда. CTR в их таргете вырос на 40%». Конкретика и результат — вот что продаёт UGC-услуги.
Задайте вопрос, который начинает диалог. «Какой формат UGC-контента сейчас наиболее приоритетен для вашей рекламы?» Вопрос вовлекает заказчика в UGC-коммуникацию и даёт вам информацию для дальнейшей работы.
Пример хорошего первого сообщения:
«Здравствуйте! Увидел вашу новую коллекцию спортивной одежды — отличные цвета и, судя по описанию, ткань дышащая. Снимал UGC-контент для бренда [X] из той же ниши, их UGC-видео в таргете набрало 600K просмотров. Есть идея UGC-пакета для вашего запуска: UGC-распаковка с эмоциями, UGC-тест на тренировке, UGC-отзыв после стирки. Могу показать примеры из UGC-портфолио и обсудить детали. Какой формат UGC-контента сейчас наиболее актуален для вас?»
Такое сообщение показывает: вы внимательный, вы разбираетесь в нише, у вас есть релевантный опыт, вы предлагаете конкретику, а не ждёте указаний. Именно так начинается UGC-партнёрство, а не разовая UGC-закупка.
UGC-брифинг: какие вопросы задать, чтобы сделать идеальный UGC-контент с первого раза
Один из главных источников проблем в UGC-проектах — неполный или некорректный бриф. Когда UGC-креатор не задаёт уточняющих вопросов, он рискует снять UGC-видео, которое не подходит заказчику. А когда заказчик получает не то, что ожидал, начинаются бесконечные правки, срыв дедлайнов и испорченные отношения.
Профессиональный UGC-специалист проводит UGC-брифинг так, чтобы после него у него не осталось неясностей. Вот чек-лист вопросов, которые нужно задать на старте UGC-проекта.
Вопросы о продукте и целевой аудитории:
- Какая главная боль продукта решает?
- Кто ваша целевая аудитория: возраст, пол, интересы, уровень дохода?
- Какие возражения у аудитории чаще всего встречаются?
- Есть ли у продукта уникальное торговое предложение, которое обязательно должно прозвучать в UGC-контенте?
Вопросы о формате и стиле UGC-контента:
- Какой формат UGC-контента приоритетен: UGC-видео, UGC-сторис, UGC-фото, UGC-карусель?
- Нужен UGC-контент с лицом креатора или без лица?
- Какой тональности придерживаться: энергичной, спокойной, юмористической, экспертной?
- Есть ли у бренда фирменные цвета, шрифты, элементы, которые должны присутствовать в UGC-ролике?
- Есть ли примеры UGC-контента, который бренду нравится или, наоборот, не нравится?
Вопросы о технических деталях UGC-проекта:
- Какое разрешение и соотношение сторон нужно: вертикальное 9:16, квадратное 1:1, горизонтальное 16:9?
- Нужны ли субтитры в UGC-видео? На каком языке?
- Нужна ли музыкальная подложка? Есть ли предпочтения по жанру?
- В каком формате передавать исходники: ссылка на облако, прямая загрузка, через UGC-платформу?
- Какие сроки по UGC-проекту? Есть ли жёсткий дедлайн для запуска рекламы?
Вопросы о правах и использовании UGC-контента:
- На каких площадках будет использоваться UGC-контент: таргет, Instagram, TikTok, сайт, email?
- Нужны ли эксклюзивные права на UGC-видео или можно использовать в своём UGC-портфолио?
- Как долго бренд планирует использовать UGC-контент в рекламе?
- Нужны ли исходники для монтажа или только финальный файл?
Вопросы о процессе согласования:
- Сколько раундов правок включено в стоимость UGC-услуг?
- Кто принимает финальное решение по UGC-контенту: маркетолог, владелец бренда, рекламное агентство?
- В каком формате удобнее согласовывать: в переписке, на созвоне, через UGC-платформу?
Когда вы задаёте эти вопросы на UGC-брифинге, вы демонстрируете профессионализм. Заказчик видит, что вы не любитель, который снимает UGC наугад, а UGC-специалист, который системно подходит к UGC-проекту. Это повышает доверие и оправдывает ваш UGC-ценник.
Как отвечать на возражения по стоимости UGC-услуг
Даже если вы идеально провели UGC-брифинг и предложили сильный UGC-пакет, заказчик может сказать: «Дорого», «У конкурента дешевле», «Нам нужно подумать», «Нет бюджета на UGC сейчас». Это нормально. Возражения — часть UGC-переговоров. Главное — не опускать руки и не сразу сбрасывать UGC-ценник.
Возражение: «Дорого»
Не делайте: сразу снижать UGC-тариф на 50%. Вы обесцениваете себя и показываете, что ваш изначальный UGC-ценник был необоснован.
Делайте: перефокусировать с цены на ценность. «Давайте разберём, что входит в эту UGC-стоимость. Вы получаете не просто UGC-видео, а готовый рекламный креатив со сценарием, субтитрами, цветокоррекцией и 2 вариантами хука для A/B-теста. Если заказывать это по отдельности у разных специалистов, выйдет дороже. А в UGC-пакете вы экономите и время, и деньги».
Альтернатива: предложить меньший UGC-пакет. «Если полный UGC-пакет сейчас выше бюджета, можем начать с одного UGC-ролика. Посмотрим метрики, и если UGC-контент покажет результат, перейдём к расширенному UGC-сотрудничеству».
Возражение: «У другого UGC-креатора дешевле»
Не делайте: критиковать конкурента или устраивать ценовые войны. Это выглядит непрофессионально.
Делайте: подчеркнуть разницу в качестве и результате. «Понимаю, что на рынке есть UGC-услуги дешевле. Вопрос в том, какой результат они дают. Моё UGC-портфолио включает кейсы, где UGC-контент показал CTR 4.5% и снизил стоимость заявки на 35%. Я не продаю дешёвое UGC-видео, я продаю UGC-рекламу, которая окупается».
Возражение: «Нам нужно подумать»
Не делайте: просто ждать. В 80% случаев «подумаем» означает «забудем».
Делайте: задать уточняющий вопрос и предложить конкретный следующий шаг. «Конечно, важно всё обдумать. Чтобы вам было проще принять решение, могу прислать примеры UGC-контента для похожего бренда из вашей ниши. Или давайте назначим короткий созвон на 15 минут, где я отвечу на любые вопросы по UGC-проекту. Когда вам удобнее: завтра или послезавтра?»
Возражение: «Нет бюджета на UGC сейчас»
Не делайте: сразу уходить. Бюджеты меняются, и сегодняшний отказ может стать завтрашним UGC-заказом.
Делайте: оставить дверь открытой. «Понимаю, планирование UGC-бюджета — это процесс. Давайте я пришлю вам примеры UGC-контента из своего UGC-портфолио, чтобы у вас было представление о возможностях. Когда бюджет на UGC-рекламу появится, напишите — обсудим UGC-пакет под ваши задачи». Зафиксируйте контакт, и через месяц напишите снова.
Как довести UGC-переписку до закрытия сделки
Переговоры — это не бесконечная переписка. Это процесс, который должен вести к конкретному результату: подписанной UGC-договорённости, оплате предоплаты и началу UGC-проекта.
Устанавливайте сроки на каждом этапе UGC-переговоров. «Пришлю примеры UGC-работ завтра до 12:00». «Давайте созвонимся в четверг в 15:00, чтобы обсудить детали UGC-пакета». «Если решение по UGC-проекту принимается до пятницы, я смогу начать съёмку в понедельник и сдать UGC-контент к запланированной дате запуска». Сроки создают динамику и помогают заказчику принимать решения быстрее.
Формулируйте следующий шаг явно. Не заканчивайте сообщение абстрактно. Всегда говорите, что произойдёт дальше. «После вашего ответа я отправлю коммерческое предложение с детальным UGC-прайсом». «Если всё устраивает, высылаю реквизиты для предоплаты 50%, и мы стартуем UGC-проект». «После согласования сценария приступаю к съёмке UGC-видео».
Используйте технику «пробного UGC-проекта». Если бренд сомневается в долгосрочном UGC-сотрудничестве, предложите начать с одного UGC-ролика по специальной цене. «Давайте сделаем тестовый UGC-видео. Если результат устроит, перейдём на месячный UGC-ретейнер». Это снижает барьер входа для заказчика и даёт вам шанс доказать качество UGC-услуг.
Закрепляйте договорённости текстом. После устного или текстового обсуждения отправьте сводку: «Подтверждаю наши договорённости по UGC-проекту: формат — 2 UGC-видео и 3 UGC-сторис, срок — 5 рабочих дней, стоимость — X рублей, предоплата — 50%, правки — 2 раунда. Если всё верно, высылаю реквизиты». Это защищает обе стороны и предотвращает недопонимание в процессе UGC-съёмки.
Превращение разового UGC-заказа в постоянное UGC-партнёрство
Самый ценный актив UGC-креатора — не новые заказчики, а постоянные. Удержание клиента в UGC обходится в 5–10 раз дешевле, чем привлечение нового. Вот как превратить единичный UGC-проект в регулярное UGC-сотрудничество.
Превосходьте ожидания на первом UGC-проекте. Сдайте UGC-контент раньше срока. Предложите небольшой бонус: дополнительный вариант хука, пара лишних UGC-фото, короткий UGC-сторис, который не был в изначальном UGC-пакете. Бренд запомнит, что вы даёте больше, чем обещаете.
Покажите заботу о результате бренда. Не исчезайте после сдачи UGC-файлов. Через неделю напишите: «Как показало себя UGC-видео в рекламе? Если нужна корректировка под новую аудиторию или дополнительный UGC-контент для ретаргета — готов помочь». Это показывает, что вас интересует не только UGC-выплата, но и успех UGC-кампании.
Предложите системное UGC-сопровождение. После успешного первого UGC-проекта предложите перейти на постоянную основу. «Раз UGC-контент зашёл, предлагаю UGC-месячный пакет: 8 UGC-роликов + 12 UGC-сторис + консультации по UGC-стратегии. Это выйдет дешевле, чем заказывать по отдельности, и обеспечит постоянный приток свежего UGC-контента для вашей рекламы».
Запрашивайте рекомендации и референсы. «Если наше UGC-сотрудничество вас устроило, буду благодарен за отзыв в моё UGC-портфолио. И если у вас есть коллеги, которым нужен UGC-контент — с удовольствием поработаю с ними». Рекомендации от довольных клиентов — самый мощный канал новых UGC-заказов.
Создавайте личную связь. Помните детали о бренде и его команде. Поздравляйте с запусками новых продуктов. Комментируйте их публикации. Личная симпатия укрепляет UGC-партнёрство сильнее, чем любой UGC-тариф.
Заключение: UGC-переговоры — это навык, который можно и нужно развивать
Умение вести UGC-переговоры отделяет UGC-креаторов, которые постоянно ищут новых клиентов, от UGC-специалистов, у которых UGC-заказы приходят по рекомендациям и формируют очередь. Этот навык развивается практикой: каждое первое сообщение бренду, каждый UGC-брифинг, каждое обсуждение UGC-стоимости — это тренировка.
Помните главные принципы UGC-коммуникации: начинайте с ценности для заказчика, а не с себя. Задавайте уточняющие вопросы на UGC-брифинге, чтобы избежать переделок. Обрабатывайте возражения языком выгод, а не скидок. Доводите UGC-переписку до конкретных договорённостей. И превращайте каждый UGC-проект в основу для долгосрочного UGC-партнёрства.
В следующей статье из рубрики «UGC для креаторов» мы разберём техническую сторону UGC-производства: как снимать UGC-видео на смартфон так, чтобы оно выглядело органично, но технически безупречно; какие приложения для монтажа UGC-роликов выбирают профессионалы; как работать со светом, звуком и композицией в UGC-съёмке; и какие лайфхаки помогают создавать вирусный UGC-контент. Подписывайтесь на обновления, оттачивайте свои UGC-переговоры и становитесь UGC-специалистом, с которым бренды мечтают о долгосрочном UGC-сотрудничестве!
